Берач на ябълки Радж Агарвал, който е работил в телекомуникационна консултантска компания, наречена Adventis. Той се срещаше със Стив Джобс два пъти седмично в продължение на няколко месеца, в интервю от 15 август той обяснява как Стив Джобс е убедил американския оператор AT&T да предостави услугите си на iPhone въз основа на безпрецедентно споразумение за разпределение на печалбата.
През 2006 г. Adventis заедно с Bain & Co. закупени от CSMG. Агарвал работи там като консултант до 2008 г., преди да напусне фирмата, за да основе базираната в Бостън Localytic.
Localytic има над 50 служители и „осигурява аналитични и маркетингови платформи за мобилни приложения, работещи на милиард устройства, общо над 20 XNUMX. Компаниите, които използват Localytic, за да ръководят разпределението на бюджетите си за мобилен маркетинг, за да подобрят жизнената стойност на своите клиенти, включват Microsoft и New York Times“, казва Агарвал.
Както всички знаят, през юни 2007 г., когато Джобс за първи път пусна iPhone, той сключи споразумение с AT&T, според което Apple ще получи част от печалбата на оператора. Проучване, проведено в Harvard Business School и озаглавено Apple Inc. в 2010 пише: „Като ексклузивен американски оператор за iPhone, AT&T се съгласи на безпрецедентна сделка за споделяне на печалба. Apple получава около десет долара на месец за всеки потребител на iPhone, което дава на Apple контрол върху разпространението, ценообразуването и брандирането.
Агарвал, който е работил за Adventist, който е съветвал Джобс в началото на 2005 г., казва, че Джобс е успял да сключи сделката с AT&T поради личния си интерес към детайлите на iPhone, поради усилията му да изгради връзка с операторите, поради способност да отправя такива искания, които другите ще намерят за неприемливи, и със смелостта да залага на основните възможности на тази визия.
Твърди се, че Джобс е различен от другите изпълнителни директори, които са натоварили Агарвал с прилагането на стратегия. „Джобс се срещна с главния изпълнителен директор на всеки оператор. Бях изненадан от неговата прямота и старанието да остави своя подпис върху всичко, което компанията прави. Той се интересуваше дълбоко от детайлите и се грижеше за всичко. Той успя", спомня си Агарвал, който също беше впечатлен от начина, по който Джобс беше готов да поеме рискове, за да превърне визията си в реалност.
„На една среща в заседателната зала Джобс беше разстроен, защото AT&T прекарваше толкова много време, тревожейки се за рисковете на сделката. И той каза: „Знаете ли какво трябва да направим, за да спрем да се оплакват? Трябва да таксуваме AT&T за един милиард долара и ако сделката не проработи, те могат да задържат парите. Така че нека им дадем един милиард долара и да им затворим устата. (Apple имаше пет милиарда долара в брой по това време).“ описва тежкото положение на Агарвал.
Въпреки че Джобс в крайна сметка не предложи пари в брой на AT&T, решимостта му да го направи впечатли Агарвал.
Агарвал също смята Джобс за уникален в шокиращите си изисквания, обяснявайки: „Джобс каза: „Неограничени разговори, данни и текстови съобщения за $50 на месец – това е нашата мисия. Трябва да искаме и да преследваме нещо непропорционално, което никой няма да иска да приеме. Той можеше да измисли такива възмутителни искания и да се бори за тях - повече от всеки друг."
С iPhone AT&T скоро имаше два пъти по-голяма печалба на потребител от своите конкуренти. Според изследването Apple Inc. в 2010 AT&T имаше среден приход на потребител (ARPU) от $95 благодарение на iPhone, в сравнение с $50 за първите три оператора.
Хората от AT&T бяха горди от сделката, която сключиха с Джобс, и разбира се искаха всичко, което Apple можеше да предложи. Според интервюто ми от февруари 2012 г. с Глен Лури, тогавашен президент на Emerging Enterprises and Partnerships, ексклузивното партньорство на AT&T с Apple е отчасти резултат от способността на Лури да изгради репутация с Джобс и Тим Кук въз основа на надеждност, гъвкавост и вземане на бързи решения .
Като начин за изграждане на това доверие Джобс трябваше да бъде сигурен, че плановете на Apple за iPhone няма да изтекат в обществеността, а Лури и неговият малък екип очевидно са убедили Джобс, че заслужават доверие относно недосегаемите бизнес подробности на iPhone.
Резултатът беше, че AT&T имаше изключителна оферта за предоставяне на услуга за iPhone от 2007 до 2010 г.
Перфектно! :)
Ако искате да го направите както трябва, трябва да го направите сами :-) Никой не разбра как тази на пръв поглед безсмислена молба ще бъде важна за следващите стъпки в изпълнението на конкретна визия...
Накратко перфектен бизнесмен :-)